Rückblick: 4. Inno Night am 24.10.2019

Intensive Diskussionen über den Vertrieb der Zukunft

4. Inno Night
 

Eine weitere Inno Night ist schon wieder vorbei! Am 24.10. haben wir uns mit der Entwicklung im Sales-Bereich auseinandergesetzt.

Zunächst folgte ein Impulsvortrag von Sarah Torkornoo, Trainerin & Projektleiterin im Marketing. Ihr Thema war "Social Selling: Online-Positionierung auf den B2B-Social Media Plattformen mit Fokus auf den Menschen“. Dabei hat Sarah einige Worst- und Best Practice-Beispiele erläutert und ist auf die Methodik von Social Selling genauer eingegangen. Da reine Theorie niemandem etwas bringt, gab es auch direkt zwei interaktive Aufgaben für das Publikum – zum einen im Bezug auf die persönliche Marke und zum anderen im Bezug auf die Netzwerkerweiterung.

Anschließend gab es eine von Robin Kuhrt geführte Diskussionsrunde zum Thema „Sales 2.0“, an der zusätzlich noch Johannes Mohn (Consultant für CRM mit Microsoft Dynamics 365), Sarah Torkornoo und Klaus Magell (Sales Lead ICS) teilgenommen haben, um ganz unterschiedliche Perspektiven des neuen Vertriebs zu beleuchten.

3 Takeaways aus dem Impulsvortrag und der Diskussionsrunde:

  1. Der Käufer hat sich verändert, denn er ist informierter als je zuvor und hat dementsprechend einen anderen Anspruch gegenüber dem Vertrieb. Ehe er sich an den Vertrieb wendet, ist schon ein Großteil der Entscheidung gefallen. Das bedeutet, der erste Teil der Customer Journey nimmt an Bedeutung rasant zu. Hier können Marketing und Sales sich schon gut aufstellen, um den potentiellen Kunden von Anfang an bei seiner Entscheidungsfindung zu begleiten.
     
  2. Social Selling setzt darauf, die persönliche Marke dementsprechend aufzubauen, um sich online als Experten in bestimmten Themengebieten zu etablieren und schon frühzeitig eine gute Vertrauensbasis zum potentiellen Kunden aufzubauen. Dabei spielen Kontaktanfragen eine entscheidende Rolle als wichtigster Customer Touchpoint.
     
  3. Tools, wie der Sales Navigator von LinkedIn oder das CRM-System können sehr viel weiterhelfen, allerdings empfiehlt es sich zunächst eine Strategie auszuarbeiten und die Methodik zu verstehen, bevor man große Investments tätigt.

 

Fazit: Letztendlich geht es darum, eine Win-Win-Situation für Kunden und Verkäufer zu erzielen. Denn nur so baut man eine nachhaltige Kundenbeziehung auf. Wer noch gerne auf klassische Vertriebsmethoden wie die telefonische Kalt-Akquise setzt, darf dies auch gerne weiterbetreiben. Vielleicht lohnt es sich aber, sich für neue Denkweisen zu öffnen und wie die modernen Autos auf Hybridlösungen zu setzen 😉.

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